本報記者 冷翠華 見習記者 楊笑寒
近日，國家金融監督管理總局（以下簡稱“金融監管總局”）發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）。
人身保險行業個人營銷員也被稱為“個險營銷員”。根據上市險企年報披露的信息，截至2024年末，A股五家上市險企個險銷售人力合計138.5萬人。多位受訪人士表示，《通知》提到的傭金遞延發放、傭金薪酬追索扣回機制等改革將持續推動人身保險行業高質量發展。
優化銷售隊伍層級
自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道迅速發展，多年來已成為人身保險行業增長的主要動力，在服務客戶需求、推動行業發展、解決社會就業等方面作出了積極貢獻。
隨著個人保險代理人模式快速發展，其中存在的問題也日益凸顯。保險信息平臺懂保匯創始人兼CEO陸敏對《證券日報》記者表示，個人保險代理人的傳統模式主要存在三方面痛點，一是激勵短期化，過去傭金集中在前幾年發放，導致銷售人員追求短期業績，忽視長期服務；二是管理粗放，部分代理人團隊層級過多、利益分配不均，基層代理人收入低、職業歸屬感弱；三是合規風險較大，銷售誤導、虛假承諾等問題頻發，損害消費者權益和行業形象。
《通知》以問題為導向，通過制度規范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導，推動個人代理渠道轉型升級，從而為行業高質量發展夯實基礎。從主要內容來看，《通知》分十三條，主要包括深化個人營銷體制改革、強化管理和監督力度、夯實行業發展基礎等三個方面。
在深化個人營銷體制改革方面，《通知》提出，提升保險銷售人員專業化水平，引導保險銷售人員職業化發展，增強長期服務能力等。
其中，在增強長期服務能力方面，《通知》提出，對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發放時間不得少于5年。引導保險銷售人員長期留存，持續為客戶提供良好服務。
在引導保險銷售人員職業化發展方面，《通知》明確，對于隸屬于營銷團隊或參與營銷團隊管理發展的保險銷售顧問，應當精簡優化銷售隊伍層級，科學合理發放傭金激勵，根據承擔的營銷、團隊管理等不同職能實施相應激勵政策，推動銷售利益向直接保險銷售顧問傾斜。
陸敏表示，傭金遞延發放，倒逼銷售人員注重長期服務，減少“快進快出”行為。
《通知》提出，“建立因保險銷售人員違法違規導致經濟損失的傭金薪酬追索扣回機制，切實防范操作風險”。
在陸敏看來，這是對違法違規行為的經濟損失追責，有助于強化合規約束。
金融監管總局有關司局負責人表示，《通知》的印發有助于推動保險公司牢固樹立以人民為中心的發展思想，轉變經營發展模式，改革完善體制機制，強化保險銷售人員管理，建立管理體系科學、利益分配公平、激勵機制有效的營銷體制，培養篤守誠信理念、筑牢合規意識、明悉客戶需求、具備專業知識、提供優質服務的高素質保險銷售人才隊伍，在保護消費者合法權益同時，更好滿足消費者日益增長的保險保障和財富管理需求，促進保險行業高質量發展。
提升代理人專業素養
個險代理人渠道是人身險行業發展的重要渠道，因此，代理人數量一直備受市場關注。
自2019年行業代理人數量達到912萬人的高峰后，近年來代理人隊伍持續“瘦身”。據北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險咨詢研究發展中心聯合發布的《2024中國保險中介市場生態白皮書》顯示，截至2023年末，人身險公司保險營銷員人數為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人。
目前，行業代理人數量呈現逐步企穩的態勢。部分頭部險企2024年年報顯示，其個險銷售人力同比有所回升。業內分析人士認為，此次《通知》發布，有助于進一步提高代理人合規意識與專業素養，推動行業代理人清虛提質，促進行業高質量發展。
對外經濟貿易大學創新與風險管理研究中心副主任龍格對《證券日報》記者表示，對于代理人而言，《通知》的發布有助于留存者提升合規意識與專業素養。一方面，傭金遞延機制將促使代理人注重長期服務，收入穩定性增強，職業榮譽體系等可以提升代理人的職業認同；另一方面，層級利益削減可能沖擊傳統團隊模式，而獨立代理人需強化自主展業能力，代理人面臨專業化升級壓力。
展望未來，龍格表示，預計頭部機構持續推動代理人隊伍精英化、職業化，獨立代理人占比提升，傳統金字塔團隊模式逐步精簡。同時，傭金長期化、分級授權及科技賦能（如數智化平臺）等趨勢將重塑代理人展業邏輯。隨著行業監管與誠信體系完善，代理人流動將趨于規范，職業榮譽感增強，逐步形成專業化、穩定化的高質量人才隊伍，成為行業轉型升級的核心驅動力。
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