“不論是現在還是未來，代銷業務都是銀行發展的重要陣地。我行正按照相關規定，對行內業務制度和信息系統進行升級完善以滿足代銷新規（業內俗稱，指《商業銀行代理銷售業務管理辦法》）要求。這項新規也許會讓銀行在短期內面臨合作機構門檻升高、高風險等級產品規模壓降、合規成本增加等壓力，但從中長期來看，其有助于銀行優化收入結構、加速業務轉型。”華東地區某城商行人士告訴記者。
銀行代銷業務是連接消費者與各類金融產品的重要紐帶，也是銀行非利息收入的重要來源。然而，實踐中相關業務的不規范行為廣受關注。日前，金融監管總局發布《辦法》，旨在規范銀行的代銷業務流程、提升其風險管控能力。
對銀行代銷業務來說，朝著合規化、專業化、市場化方向發展是必然趨勢。在代銷新規出臺后，多位中小銀行人士向記者描述了代銷業務系統建設的短期陣痛：多數銀行需要升級改造代銷業務管理系統，確保系統的基礎設施、網絡承載能力等與代銷業務規模相匹配；部分中小銀行受困于資金、技術和人才有限等問題，在信息系統建設和維護方面面臨多重挑戰。
“代銷新規要求銀行將監控系統嵌入代銷業務全流程，銀行需對現有信息系統升級優化，包括數據存儲擴容等。此外，系統需對代銷產品估值等進行持續追蹤。此類系統專業度很高，大多數中小銀行缺乏相應的技術團隊進行支持，頭部銀行將依托技術優勢搶占合規高地。”某華東地區中小銀行人士說。業內人士認為，借助外部機構的技術和數據能力，重塑合作生態或成為中小銀行代銷業務的重要轉型方向。
對系統建設提出更高要求
某股份行相關業務負責人告訴記者，代銷新規從“售前-售中-售后”全流程角度為銀行代銷業務提供了更為精細化的管理框架，對銀行代銷業務系統建設提出更高要求。代銷新規中提及的代銷業務全過程可回溯、客戶風險承受能力評估頻次限制、產品業績展示標準等均要求銀行加大對代銷業務的系統研發和技術投入力度。
記者在調研過程中，多位股份行、城商行人士重點提及了相關系統建設的實際壓力：為滿足代銷新規要求，銀行往往需要升級信息系統，但部分中小銀行自研能力不足，大多需要依賴外部采購系統平臺，導致開支高企，并且存在數據泄露的風險。
華東地區某城商行人士向記者表示，代銷新規顯著提高了銀行對于代銷產品準入的盡調標準，會從根本上扭轉此前銀行對代銷產品抱有的產品方責任自負的想法。同時，明確操作留痕等能夠有效減少銷售誤導糾紛，但對銀行代銷業務的系統投入提出了更高要求，給中小銀行帶來不小的挑戰。
“在銷售全流程監測和管理方面，代銷新規對銀行信息系統的建設和維護要求更高，我們不得不加強技術投入。比方說，建立銷售行為可回溯管理系統，對銷售過程進行全程記錄，以便在出現糾紛時能夠有據可查。此外，要完善代銷產品業績展示系統，確保產品信息展示符合新規要求。由此帶來的資金壓力、技術人才保障問題都需要一一加以解決。”另一家城商行人士告訴記者。
一直以來，中小銀行在金融科技方面面臨諸多挑戰。“中小銀行資金、技術和人才都有限。由于資源不足，有些中小銀行往往側重開展短期業務，忽視長期技術積累，難以形成持續的競爭優勢。”在西安銀行董事長梁邦海看來，打造專業人才隊伍，引進新技術和新崗位急需的各類科技金融專業人才，培育專家型、復合型科技金融人才對中小銀行而言極為重要。
上海金融與發展實驗室首席專家、主任曾剛向記者表示，銀行對于信息系統建設與維護的投入需要保持持續性。對于大型銀行而言，金融科技能力相對較高，配套的人力資源也較為充沛，因而相關系統的升級改造壓力不算大。
“而中小銀行的情況就不同了。銀行代銷金融產品，要求銷售團隊以及中后臺團隊對于金融產品十分熟悉，并在事后對于產品的跟蹤評估時刻到位，這些對于中小銀行來說是有難度的。此外，中小銀行還得加強員工合規培訓，整體而言增加了銀行的合規成本。”曾剛說。
銀行合規成本提升
“代銷新規對金融產品的適當性管理提出了更嚴格的要求，此舉將增加商業銀行與產品管理人合作的復雜性，并提高銀行的合規成本。”華東地區某城商行人士向記者直言，后續銀行需與產品管理人加強聯系，來確保代銷產品的整體設計和營銷策略符合投資者的風險承受能力，同時要合理規劃投資者風險評估的頻次。
業內人士告訴記者，此前部分銀行依賴代銷高風險、高收益的金融產品來增加短期利潤，但這往往會付出由系統性風險引發的代價。代銷新規通過提高準入門檻、加強監督管理，能夠推動銀行內部流程的精細化管理。
某城商行人士告訴記者，按照代銷新規，銀行需重新梳理和完善代銷業務管理制度，明確各部門職責分工，建立有效的內部監督和制衡機制。應立即對存量代銷業務進行全面排查，對于不符合規定的業務，制定詳細的整改計劃，按照規定的時間節點完成存量化解工作。
同時，對合作機構進行準入審查和定期評估，建立退出機制，查實合作機構的資質和信譽。在代銷協議中明確雙方的權責分工，規范合作行為。此外，需加強對銷售人員的培訓，提高其專業素養和合規意識。培訓內容應包括金融產品知識、銷售技巧、消費者權益保護、合規銷售等，確保銷售人員能夠準確、合規地向客戶推介代銷產品。
談及銀行該如何應對合規成本抬升的挑戰時，上述股份行相關業務負責人表示，首先，強化內部管理和合規培訓，確保制度流程滿足相關標準、確保業務人員明晰監管要求并嚴格依規執業；其次，優化與代銷機構合作模式與產品結構，例如加強與頭部資產管理機構合作，拓展公募基金和理財公司等低波穩健、標準化產品布局范圍；最后，進一步加大技術投入與數據治理力度。
“代銷新規的實施將促進銀行金融科技的應用優化。隨著監管要求的提高，銀行可以借助大數據、人工智能等技術工具提升客戶風險畫像水平和產品匹配效率。這將增強銀行對于金融產品推廣的精準度，為其建立更高效、更規范的代理銷售模式創造條件。”曾剛說。
重塑合作生態或成趨勢
業內人士認為，代銷新規的實施將推動銀行代銷業務加快從“產品銷售導向”向“以客戶為中心”的服務模式轉變，預計銀行將逐步調整考核導向、加強投研專業能力建設、強化對客服務理念、積極探索利用人工智能和大數據技術賦能“千人千面”的個性化、精準化財富管理服務模式。
談及未來銀行在代銷業務方面的主要改變，上述華東地區某城商行人士告訴記者，代銷新規通過全流程監管重塑了銀行代銷業務生態，銀行需在技術、產品、合作和管理四大維度同步升級。
“頭部銀行可依托資源優勢加速整合市場，而中小銀行需通過差異化策略（如區域特色、客群定制）緩解合規成本上升與收入下滑的雙重壓力。從長期來看，代銷業務將從‘規模驅動’轉向‘質量驅動’，成為銀行財富管理能力的重要試金石。”上述華東地區某城商行人士說。
“代銷業務實現全程數字化是大勢所趨，銀行總行需建立并完善代銷業務系統，通過線上與線下渠道結合，實現銷售管理精細化以及銷售流程的可回溯性。這能夠提高銀行業務效率，同時為客戶提供便捷和個性化的服務。”曾剛說。
在曾剛看來，銀行尤其是中小銀行全方位強化外部合作或成未來趨勢。具體而言，借助外部機構的技術和數據能力，通過與相關領域的專業機構合作，導入先進的代銷業務管理系統，提升自身在產品篩選、風險控制、客戶適配管理等方面的數字化、精細化管理能力。
同時，中小銀行可與資管機構展開深入合作，共建全面的產品盡職調查機制，確保代銷業務更具合規性和專業性。通過與外部專業機構聯合培訓銷售人員，提高代銷產品的認知度和銷售人員的風險提示能力。與合作機構明確內外責任邊界，共同完善風險應急處置機制與客戶服務體系。
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