在銀行凈息差承壓、零售業務增長“失速”的背景下，多家上市銀行私行業務發展勢頭堪稱迅猛。從2024年報數據可見，多家銀行私人銀行業務的客戶數及資產管理規模（AUM）同比增幅達到兩位數，成為驅動銀行零售業務發展的領頭羊。私行業務弱周期、低波動、高價值的特質凸顯，不少大中型銀行將其作為重要的非利息收入增長點，各家銀行對高凈值客戶的爭奪也愈發激烈。
然而，在私行業務發展過程中，產品同質化、人員參差不齊、惡性競爭等問題不容忽視。此外，多位業內人士表示，凈息差收窄趨勢將持續，通過私行業務提振非利息收入的效果尚待觀察。
私行業績喜人
上市銀行2024年報陸續披露，據記者統計，已有17家銀行公布了最新的私人銀行客戶數據。
從私人銀行客戶數來看，工商銀行、農業銀行、建設銀行、中國銀行、招商銀行穩居第一梯隊，私行客戶均超10萬戶。截至2024年末，工商銀行私人銀行客戶28.9萬戶，比上年末增加2.6萬戶，增長9.9%；農業銀行私人銀行客戶25.6萬戶，較上年末增加3.2萬戶；建設銀行私人銀行客戶23.15萬人，較上年末增長8.81%；中國銀行私人銀行客戶19.89萬人，同比增長14.51%。招商銀行私人銀行客戶在股份行中保持領先，達到16.91萬戶，較上年末增長13.61%。
平安銀行、交通銀行緊隨其后，私人銀行客戶分別為9.68萬戶、9.42萬戶，較上年末分別增長7.3%、12.71%。中信、興業、光大、民生私人銀行客戶均超5萬戶。郵儲銀行私行客戶雖僅有3.42萬戶，但增勢迅猛，較2023年末增長27%。
從私人銀行AUM來看，截至2024年底，工商銀行、農業銀行、中國銀行均突破3萬億元大關，分別為3.47萬億元、3.15萬億元、3.14萬億元。其中，農業銀行、中國銀行私行AUM增速領先，分別較2023年末增長18.87%、16.73%，成為“3萬億俱樂部”新晉成員。
建設銀行、平安銀行、交通銀行、中信銀行私行AUM均達到萬億元規模，分別為2.78萬億元、1.98萬億元、1.30萬億元、1.17萬億元。其中，建設銀行、交通銀行、中信銀行實現同比兩位數增長。
值得注意的是，每家銀行對私行客戶設置的門檻并不相同。例如，招商銀行私行客戶的門檻為在該行月日均全折人民幣總資產在1000萬元及以上的零售客戶，平安銀行私行客戶標準為客戶近三月任意一月的日均資產超過600萬元。
“客戶的資產規模是銀行衡量其能否成為私行客戶的指標。與此同時，部分銀行會根據收入情況、財務狀況、投資偏好等指標將私行客戶細分為不同的類別和等級，以便更有針對性地提供金融服務。”某股份制銀行私人銀行業務相關負責人告訴記者，私行客戶門檻并非一成不變，銀行會根據一段時間里行內高凈值客戶的數量和占比做出調整。
領跑零售板塊
私行業務弱周期、低波動、高價值的特質凸顯，不少大中型銀行將其作為重要的非利息收入增長點。
觀察2024年報數據不難發現，部分銀行私行業務的客戶及AUM增幅高于整個零售板塊的增幅，成為驅動銀行零售AUM增長的領頭羊。據記者統計，在六大國有行中，2024年，除農業銀行個人金融業務營業收入保持正增長外，其余五家銀行個人金融業務營業收入均呈現負增長。
對部分銀行而言，人數占比僅為萬分之幾的私行客戶撐起了全行零售AUM的半壁江山。以平安銀行為例，截至2024年末，該行私行客戶數在零售客戶數中占比不足萬分之八，但私行客戶AUM占零售客戶AUM比重達到47%。
“私行業務帶動的不僅是個人金融業務增長，還會拉動公司、投行、產業鏈等相關條線的業務增長，甚至可讓集團內的證券、信托、基金等兄弟公司共同受益。”某國有大行資深私行客戶經理向記者解釋。
“銀行非利息收入的增長有賴于零售AUM增長，就目前來看，私行業務拉動零售AUM增長的效果最為明顯，私行業務開發潛力較大、獲利空間較為可觀，投入成本也在可接受范圍內。”上述股份制銀行私行業務負責人向記者表示，目前銀行凈息差收窄趨勢將持續，通過私行業務提振非利息收入的效果尚待觀察。“前提是要找到行之有效的私行業務模式，這是目前各家銀行在積極探索的方向。”這位負責人說。
此外，私行業務還存在產品和服務同質化、人員隊伍參差不齊、體制機制不完善、盈利模式單一等諸多問題。
“同一家銀行各地區私行中心的能力差距較為明顯，客戶經理的專業化程度、職業素養參差不齊，缺乏統一培訓和標準化管理，甚至存在內部競爭、互挖客戶等惡性事件，影響客戶體驗。”上述國有大行資深客戶經理告訴記者。
瞄準高凈值人群
業內人士認為，當前私人銀行市場呈現多層次競爭格局，推動私人銀行業務向更加專業化、精細化的方向發展。
中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬分析稱，國有大行管理資產規模較大，服務客戶較多，金融產品種類豐富，這有助于其更好地服務私人銀行客戶，國有大行私人銀行客戶AUM占比較高；中小銀行發展策略相對靈活，可為私人銀行客戶提供差異化、創新服務。
與高風險的下沉客群、愈加謹慎的大眾客群相比，高凈值人群抗風險能力較強，綜合金融需求更具確定性。在蘇商銀行特約研究員薛洪言看來，從短期來看，高凈值客群受周期影響相對有限，助力私行業務保持穩健增長；從中長期來看，高凈值客戶是銀行發展財富管理業務的重要抓手，需要銀行在戰略層面給予重視。
“銀行需轉變經營觀念，從賣產品向管理財富轉變，切實以客戶為中心調整績效激勵機制，提升客戶獲得感，才能在大財富管理賽道中走得更遠。”薛洪言分析稱。
目前，多數銀行著重圍繞“人家企社”為高凈值客戶提供綜合化服務，不斷提升私行服務水平。除理財、信托、基金、保險等金融服務外，整合法律稅務、教育、康養醫療等非金融資源，為客戶提供平臺型服務，已逐漸成為行業共識。
“與其說我們是配置資產的財富顧問，不如說我們是解決問題的私人管家。私行服務已滲透到客戶生活、家庭、企業各個方面，我們盡可能調動一切資源，為客戶提供便利。”上述國有大行資深客戶經理表示。
例如，工商銀行推動家業業務創新落地，聯合工銀瑞信在業內首推家族信托綜合顧問的基金投顧方案，推出家庭服務信托綜合顧問業務；中國銀行創新落地非上市公司股權信托、不動產信托，做強“企業家辦公室”服務，推廣企業家客戶經營類融資授信服務等；招商銀行強化專業引領與公私協同，通過提升投資研究與資產配置能力，搭建高效的一體化服務陣型，不斷優化升級“人家企社”綜合化服務體系。
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