武亞東
近期，國家金融監(jiān)督管理總局印發(fā)《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》，明確提出“建立有中國特色的保險銷售人員榮譽評價體系，提升保險銷售人員的職業(yè)認(rèn)同感和歸屬感”。這是對保險銷售隊伍建設(shè)提出的更高要求，釋放出監(jiān)管層引導(dǎo)行業(yè)從“重規(guī)模”向“重素質(zhì)”轉(zhuǎn)型的重要信號。
保險代理人榮譽體系，核心是對代理人在職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、客戶服務(wù)等方面進(jìn)行系統(tǒng)評價，通過職級認(rèn)定、榮譽授予和典型表彰等方式，構(gòu)建起一套科學(xué)透明、獎懲分明的激勵制度。它既是加強隊伍規(guī)范管理的重要工具，也是增強從業(yè)者榮譽感、歸屬感和責(zé)任意識的有效手段。
從國際范圍來看，百萬圓桌會議會員、國際龍獎、國際品質(zhì)獎都曾是我國保險代理人追逐的目標(biāo)。不過，要想獲得這些榮譽不僅需要銷售量達(dá)標(biāo)，還需要付出價格不菲的注冊費用。隨著我國人身險行業(yè)的發(fā)展，這些國際榮譽體系和我國保險代理人的實際需要并不能完全匹配。不過，這些榮譽體系，入選后會使得保險代理人享有職業(yè)聲譽與行業(yè)認(rèn)同，激發(fā)了代理人的從業(yè)熱情與專業(yè)進(jìn)取，這也充分說明榮譽激勵機制對于銷售人員隊伍長期發(fā)展的重要意義。
在實際展業(yè)中，我國保險代理人長期面臨高流動率與激勵不足的雙重困境。不少從業(yè)者缺乏清晰的成長路徑和職業(yè)定位，靠“跑量”贏得晉升與獎勵，并非靠服務(wù)與口碑贏得尊重。這種局面如果長期持續(xù)，不僅不利于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，還嚴(yán)重影響了社會公眾對保險產(chǎn)品與服務(wù)的信任度。
目前，國內(nèi)部分保險機構(gòu)已率先開展探索。泰康保險集團(tuán)構(gòu)建起“健康財富規(guī)劃師”體系，明確代理人專業(yè)發(fā)展路徑，將認(rèn)證、培訓(xùn)、服務(wù)能力評估等環(huán)節(jié)系統(tǒng)打通，不斷提升從業(yè)者職業(yè)價值。新華保險則通過“榮譽主管”等稱號，設(shè)定嚴(yán)格評選標(biāo)準(zhǔn)，將榮譽與晉升、薪酬、資源配置相掛鉤，取得了積極成效。
人身險公司作為實施主體，應(yīng)主動承擔(dān)起制度建設(shè)責(zé)任。首先，要制定與我國人身險行業(yè)發(fā)展相匹配的評價體系，如覆蓋道德操守、業(yè)績表現(xiàn)、客戶滿意度等多維度的量化標(biāo)準(zhǔn)，并通過引入第三方評估、客戶回訪等機制，確保評定過程公正透明。其次，應(yīng)將榮譽與實際激勵掛鉤，讓代理人在獲得榮譽的同時，也能在晉升、培訓(xùn)、收入等方面獲得實質(zhì)性回報。再次，還要注重先進(jìn)典型的宣傳推廣，發(fā)揮示范引領(lǐng)作用，在企業(yè)內(nèi)部營造比學(xué)趕超的良好氛圍。更為關(guān)鍵的是，建立動態(tài)管理機制，對失德失范、服務(wù)滑坡的代理人，及時撤銷榮譽稱號，確保制度嚴(yán)肅性。
行業(yè)協(xié)會可以在標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、制度引導(dǎo)和信息共享方面提供配套支撐，探索出臺統(tǒng)一的行業(yè)榮譽評級框架，推動各機構(gòu)在榮譽設(shè)定上實現(xiàn)基本標(biāo)準(zhǔn)的一致性，并將高等級代理人納入行業(yè)誠信檔案，在全行業(yè)范圍內(nèi)共享資源。此外，還可將榮譽體系與保險營銷人員職業(yè)資格、分級分類管理銜接起來，構(gòu)建從持證、認(rèn)證到晉升、獎懲的職業(yè)發(fā)展閉環(huán)，讓榮譽不僅是一種象征，更是一種制度性安排。
總之，“長期主義”應(yīng)成為榮譽體系的重要價值坐標(biāo)，通過制度引導(dǎo)，促使從業(yè)者注重客戶關(guān)系的長期維護(hù)與保障履約的持續(xù)性，避免“一錘子買賣”的短期行為。榮譽體系不是“錦上添花”的附屬制度，而應(yīng)成為保險公司推動高素質(zhì)隊伍建設(shè)的基礎(chǔ)工程，讓“有能力、有服務(wù)、有責(zé)任”的代理人獲得真正的社會認(rèn)同和制度激勵，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實人才基礎(chǔ)。
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