“（我們）不得不理性，現在酒商每選一個品都怕把貨砸在手里。”在成都大成賓館外，一位自山東前來觀展的酒商徐杰向《消費者報道》記者說道。
3月25日，為期五天的酒店展結束，第112屆全國糖酒商品交易會（俗稱“春糖”）在成都世紀城、西博城正式拉開帷幕。“春糖”歷來是白酒行業發展冷熱的風向標，行業的潮水流向在這一年一度的盛會里集中體現。
在糖酒會正式開始之前，不少白酒從業者就已經感受到了寒意：展會人氣不比往年，前來參展的酒商大多持觀望態度；布展的中小酒廠不少加大了招商政策的優惠力度；頭部酒企減少在展會端的投入，紛紛聚焦品牌在C端的聲量傳播。
人流：談感情多、談生意少
3月25日一早，在成都世紀城外，一批批觀眾在展會入口處圍得水泄不通，等待排隊進場，一旁的工作人員忙著維持秩序。
參展觀眾在世紀城外等待排隊入場/《消費者報道》記者攝
從整體人流量來看，本次糖酒會主展會的人流量似乎與往年無異。不過，《消費者報道》記者在展會期間走訪發現，不少來觀展的酒商持觀望態度，觀展目的多為“見見老朋友”“了解新的行業趨勢”。
而在前幾天舉辦的酒店展，人氣的下降則更為明顯。“今年一天大概加三四十個微信，去年一天保底五十個。”3月22日，在成都錦江賓館一樓，地推員王明如是告訴《消費者報道》記者。
去年從河南鄭州來到成都參加糖酒會的酒商李偉，今年則早早決定不來參展了。“公司太忙，今年應該不去了。以前展覽的招商、獲客作用大些，現在主要就是聚餐、看看熱鬧。”李偉說。
錦江賓館參展商花式攬客/《消費者報道》記者攝
除了參展人流的減少以外，今年來到春糖現場參展的酒商，在選品上普遍要更加理性和謹慎。
“現在多數有選品意愿的客戶都會過來在展臺現場對比一下產品，如果真的有意向，還會去我們在茅臺鎮的酒廠里面繼續考察，真正在現場簽的很少。”貴州某酒廠展臺銷售員何超告訴《消費者報道》記者。
周邊酒店的價格走向，也從側面反映出糖酒會人氣的冷熱。“以前過來，在這里酒店都沒有房間。去年貴的時候一晚上1000元左右都有，今年便宜的兩三百都能夠訂得上。”何超說。
選品：中低端酒受關注
從行業的選品趨勢來看，今年糖酒會上不少酒商的選品邏輯也發生了較為明顯的變化。
在大眾消費更加理性的背景下，中低端價格白酒在糖酒會上受到了更多關注。《消費者報道》記者現場采訪了多個有選品意向的酒商，他們的選品計劃都集中在中低端價位端產品，包括百元盒裝酒、光瓶酒等。
岷山飯店某展臺的光瓶酒陳列/《消費者報道》記者攝
一些酒商計劃在糖酒會上進行“競品轉換”，尋找中低端的非名品，來代替目前手上代理的同價位中低端名品，從而實現利潤率的提升。
徐杰告訴《消費者報道》記者，這次選品主要是想找替代。徐杰表示，其經銷某款兩百元價格段暢銷白酒十余年，如今市場價格近乎透明，利潤空間較小，因此他計劃尋找與該款產品相對應的、利潤更高的非名品。“大家都在尋找新亮點。選好品，利潤就上來了。”徐杰表示。
選品邏輯變化的背后是市場消費趨勢的變化。
中國酒業協會發布的《2024中國白酒中期研究報告》指出，2024年1-6月白酒市場經銷商、零售商反饋市場動銷最好的前三價格帶分別為300-500元、100-300元、100元及以下。綜合來看，100-300元價位的產品對渠道商而言“安全性”更高，動銷表現更好，對利潤、庫存和現金流的壓力也更小。
今年春糖白酒頭部企業的新品發布，也出現了大眾消費價格段的新品。
舍得酒業于3月20日一口氣發布三款新品，其中沱牌“韻”系列 (紅韻/祥韻)和沱牌曲酒大師占位大眾消費價格帶。
3月22日，洋河同時發布了海之藍第七代和國民高線光瓶酒，前者是在第六代海之藍的包裝和酒質上煥新升級，后者則直指百元以內的光瓶酒市場。
行業：醬酒品類降溫明顯
以往備受追捧的醬酒，在今年糖酒會上不再炙手可熱。
“現在大家的消費水平都降低了，今年我們碰到好多客戶過來都不搞醬酒，因為醬酒成本要高很多。”何超告訴記者，前來觀展的酒商更傾向輕資產投入，而醬酒的價格普遍要高一些。
春糖期間，成都地鐵通道內鋪設了許多白酒廣告/《消費者報道》記者攝
相比濃香、清香白酒，醬香白酒的釀造周期更長，所需花費的成本也更加高昂。
“醬酒在市場上的成交價格，在保證品質的情況下，一般最低都得50元以上。但是濃香、清香酒的話，價格會比較低，夸張點可能一、二十塊錢一瓶的都有。醬酒當中小有名氣的品牌，中高端產品的價位基本都在三四百、四五百的范圍，基本沒有低于100元一瓶的，而濃香、清香白酒中一到兩百價格范圍的產品要常見許多。”何超說。
不少中小酒廠已對春糖的投入減少。地推員王明告訴記者，包括他所在的酒廠在內，今年許多醬酒廠都并未前來參展，而是選擇將資源傾斜到現有經銷商上。
宏觀數據更是直觀體現了醬酒市場正從往日的火熱回歸冷靜。2025年2月發布的《2024-2025年度醬酒產業發展報告》顯示，2024年中國醬酒企業實現醬酒產量約65萬千升，同比下降13.33%，這是醬酒年產量連續增長多年后的首次下滑。
招商：中小品牌激烈競逐
往年，除了在世紀城的主會場齊齊亮相以外，在正式的糖酒會主會場開幕前，眾多白酒廠家都會集中在部分酒店設置了為期五天的展覽。不過，今年春糖酒店展少見頭部企業的身影。
今年，作為酒店展白酒展區的人氣“頂流”，錦江賓館被中小酒廠占據，大成賓館則由古井貢酒作為“門面擔當”，與錦江賓館、大成賓館僅一條路相隔的岷山飯店，則由西鳳酒和新疆伊力特瓜分大門的兩側展臺。
為了盡可能地招攬客戶，中小酒廠們不約而同地在招商政策上使出五花八門的招數。
在岷山飯店的一家清香酒展臺，寫有“買酒送車”字樣的大幅海報被放置在展臺前。該展臺的銷售人員向《消費者報道》記者介紹，打款六萬元的貨，就送一臺價值四萬元的面包車，“相當于以6萬元的價格換取10萬元的貨物。”
而在糖酒會主會場，一家招募散酒代理的展臺銷售人員告訴記者，他們酒廠今年特別推出了“體驗式做代理”的方案，客戶只需在前期繳納1萬元定金，公司負責5家店面的選址、裝修等事項，客戶可根據這5家店面的經營銷售情況再決定是否簽約，投資風險更小。
岷山飯店某展臺的招商海報/《消費者報道》記者攝
身處消費普遍理性、競爭加劇的市場環境中，不少中小酒廠主動選擇降低招商門檻。
“就我們現在的招商政策來講，以前我們招一個代理，最低的門檻在20、30萬，但是現在給了5萬、10萬都能簽。”何超表示。
品牌：名酒轉向C端營銷
展會逐漸成為中小酒廠的爭奪場，已經形成穩定銷售渠道體系的頭部企業，則紛紛將主戰場向外轉移，不再一味追求渠道規模的擴張。
今年春糖，五糧液、瀘州老窖等企業并未參與酒店展，而是轉向消費者端的精細化品牌運營。《消費者報道》記者注意到，今年瀘州老窖依舊選擇取消酒店展，并在城市核心區域公園舉辦“窖主節”，開啟“八天八主題”的活動，以游園會的形式，引入酒吧、茶館、演唱會等元素，為消費者和經銷商提供沉浸式體驗。
瀘州老窖在世紀城不遠處的城市公園舉辦活動/《消費者報道》記者攝
貴州習酒、舍得酒業則選擇在企業總部所在地舉行品牌IP活動，分別舉辦了老酒節和春分論壇，向外界傳播差異化的品牌文化和價值。
新品發布方面，貴州茅臺在春糖期間首發“茅臺1935”1.935L大容量規格新品；酒鬼酒發布52度500mL內參·大師酒十五年、52度500mL酒鬼酒·妙品、52度500mL酒鬼酒紅壇30，水井坊旗下的千元價格帶新品也首次亮相。
白酒品牌在春糖展出新品/《消費者報道》記者攝
不難看出，春糖“會”的功能正在逐步向“節”的意義過渡。伴隨著第112屆全國糖酒商品交易會的舉辦，成都春糖季活動也順勢展開，圍繞“購春糖、品春糖、過春糖、鏈春糖”四大主題，融合文商旅體展健等多元業態，策劃了近200場“春糖季+”特色活動，發放超2億元消費福利。
方正證券在近日發布的研報中也指出，春糖招商功能弱化，品牌投放向頭部集中，經銷商心態普遍謹慎，但對下半年信心逐步恢復。行業調整周期中，“春糖”逐步成為產業方向傳遞、C端培育加強的平臺。
（應受訪者要求，本文提及的徐杰、何超、李偉、王明均為化名）
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